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NAPFAカンファレンスinラスベガス〜その1〜

 この5月上旬に、ラスべカスにて開催されました、NAPFA(The National Association of Personal Financial Advisors)のカンファレンスに参加をしてきました。

 今回から数回にわたりまして、このNAPFAで行われたカンファレンスの様子や、米国ラスベガス周辺で活動しているFP事務所の様子をお伝えしたいと思います。

 今回の訪問は日本から5名のメンバーでしたが、私以外の4名のメンバーはラスベガス到着までにそれぞれが航空機トラブルに巻き込まれたようで、改めて日本の航空会社を含めた交通機関の優秀さに感心した次第です。

 さて、到着翌日はラスベガス近郊にある2社のFP事務所を訪問してきました。

 1社目は、Redrock Wealth Management社です。
 こちらの代表者はGreg Phelps氏で、2005年に設立された事務所です。
 この事務所を開業する前は、モルガンスタンレーやゴールドマンサックスで普通の証券営業を行っていたそうです。「普通の証券営業」とは日本の証券会社の営業とさほどイメージは変わらずに、電話で見込み顧客リストを基に、片っぱしから電話をかけて、それで会社の推奨する株式やファンドを、来る日も来る日も販売し、そして仲介手数料を稼ぐという日々だったそうです。
 こうした営業は、必ずしも顧客のための営業ではなく、あくまで証券会社サイドが儲けるばかりの営業であったために、続けるほど気分がうんざりするものだったという話です。

 これは、おそらく現在の日本の証券営業マンや保険セールスマンも似たような気持ちで仕事をされている方も多いのだと思います。

 ここでGreg氏は一念発起し、2005年にRedrock Wealth Management社を開業し、ここではFee-Onlyを企業理念にビジネスをスタートした、ということです。

 私のメルマガでは、何度かこのFeeとCommissionの考え方について解説をしていますが、もう一度ここで確認しておきます。

そもそもfeeとcommissionとは、

fee:
 顧客から直接もらう手数料の事(相談料、提案書作成手数料、資産運用委任費用など)

commisson:
 顧客から金融機関を通して間接的に受け取る手数料(生命保険の販売手数料、証券会社の販売手数料など)

と考えていただければOKです。

 この2つが米国ではどうして大きな違いとして意識されるか?といいますと、

「commissonをもらえる人が提供する商品やアドバイスでは、顧客との間に利益相反関係が生じるのでアドバイスの信憑性に問題がある」

「commissionを受け取らないfeeを前提とするアドバイスは、顧客との間に利益相反関係は生じないので、本当に顧客の立場に立ったアドバイスが受けられる」

と多くの人に考えられているからです。

 したがって米国FPの中では、このfeeによって収入を受けるのが正統派FPで、commissionを受け取っている人は少し信頼性で劣る。という見方をされています。

 Greg氏も前職の証券営業時代のことを反省して、新規ビジネスはこのFeeだけの収入でビジネスをしていこうと決意されたそうです。

 ラスベガスでは、まだまだこのFee-Onlyの事務所は少ないようで、近郊で10社にも満たないという話でした。要するに多くのアドバイザーはcomissionも得ているということの裏返しです。

 それでは、米国でFPを利用する層というのはどのような層なのでしょうか?
 これは、大部分がリタイアメントをした高齢者層とのことです。この事務所では85%の顧客がリタイアメント者でその他顧客も50代以上が大半だという回答でした。

 つまり、リタイアメントをして、まとまった退職金を手にした人がこうしたFPサービスを利用することになるということです。

 また平均の顧客資産は4,000万円程度とのことで、ある程度の金額を保有する層が顧客になることもまた事実なようです。

 Greg氏の事務所のスタッフは3名(Greg氏、見習いプランナー、事務女性)でこれでクライアントの資産65億円を管理しているとのことです。

 こうしたFP事務所は顧客の資産から年1%の報酬(Fee)をもらうことが通常ですので、事務所売り上げとしては6,500万円程度だと推測されます。3名体制の事務所としては十分な売り上げだと思います。

 次回は、訪問したもう1社の事務所の内容を報告するとともに、こうしたFee−Onlyの考え方をもう少し詳細に説明して行きたいと思います。

株式会社マネーライフプランニング
代表取締役 小屋 洋一

(情報提供を目的にしており内容を保証したわけではありません。投資に関しては御自身の責任と判断で願います。万が一、事実と異なる内容により、読者の皆様が損失を被っても筆者および発行者は一切の責任を負いません。)

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